فروش b2b

انواع مدل های تجارت
Business to Consumer)B2C): فروش کالا و خدمات به صورت مستقیم به مصرف کننده نهایی برای استفاده شخصی وی. این فروش عموما به صورت خرده فروشی و به صورت نقد است.
Business to Business)B2B): فروش کالا و خدمات به شرکت ها جهت استفاده در تولید و کالا و خدمات و یا عملیات بازرگانی مجدد آن.
Business to Government )B2G): فروش کالا و خدمات به دولت .

ویژگی های فروش B2B
تعداد خریداران محدود : تعداد خریدارانی که بازاریاب تجاری با آن ها سر و کار دارد به مراتب کمتر از تعداد خریدارانی است که بازاریاب مصرف کننده با آن ها مواجه است. به عنوان مثال سرنوشت شرکت های تایر سازی ایران عمدتا به دو شرکت سایپا و ایران خودرو بستگی دارد.
خریداران بزرگتر: مشخصه بسیاری از بازار های تجاری میزان خرید بالای خریدار است. تعداد اقلام و حجم پول در گردش در فروش به خریداران تجاری ، نسبت به مصرف کنندگان به مراتب بیشتر است.
رابطه نزدیک فروشنده با خریدار: به دلیل کم تعداد بودن تعداد مشتریان و اهمیت و قدرت مشتریان در فروش b2b ، شاهد رابطه نزدیک تر فروشندگان و مشتریان هستیم. از فروشندگان غالبا انتظار می رود آنچه را که عرضه می کنند طبق سفارش هر مشتری تولید کنند. عموما سفارش خرید به فروشندگانی داده می شود که در زمینه مشخصات فنی و نیاز های مورد نظر با خریدار همکاری کنند.
تقاضای مشتق: تقاضا برای کالاهای تجاری از تقاضا برای کالاهای مصرفی ناشی می شود. اگر تقاضا برای این کالاهای مصرفی با رکود مواجه شود ،تقاضا برای تمام کالاهایی که در فرآیند تولید آن ها وارد می شود نیز به نوبه خود کاهش خواهد یافت.
تقاضای بدون کشش : تقاضا برای بسیاری از کالاهای تجاری فاقد کشش است. یعنی چندان تحت تاثیر قیمت فروش قرار نمی گیرند. تولید کنندگان کفش در صورت کاهش قیمت فروش چرم، چرم بیشتری نمی خرند یا اگر قیمت چرم افزایش پیدا کند خرید خود را کاهش نمی دهند مگر این که جانشینی مناسب برای چرم بیابند.
خرید تخصصی تر : کالاهای تجاری توسط کارگزاران خرید آموزش دیده خریداری می شوند.کسانی که باید از سیاست ها، الزامات و مقتضیات سازمان خود تبعیت نمایند. بسیاری از ابزارهای خرید نظیر درخواست استعلام بها، پیشنهاد و قرارداد های خرید معمولا در حوزه خرید های صنعتی وجود ندارند. این بدین معناست که بازاریابان تجاری موظف هستند بر میزان داده های فنی خود در ارتباط با محصولاتشان و مزایای این محصولات در ارتباط با محصولات رقبا بیافزایند.
تاثیر گذاران متعدد بر امر خرید : معمولا در تصمیم گیری خرید، کالاهای تجاری نسبت به کالاهای مصرفی افراد بیشتری تاثیر می گذارند. در خرید کالاهای اساسی وجود کمیته های مرکب از کارشناسان فنی و حتی مدیران ارشد امری عادی به شما می رود. از مجموعه ابزار پروموشن اگر چه آگهی های تبلیغاتی ،تبلیغات پیشبرد فروش و روابط عمومی در فروشندگی شخصی نقش دارند با این وجود ابزار اصلی بازاریابی فروشندگی شخصی است.
خرید مستقیم: خریداران تجاری اغلب به جای خرید از واسطه ها مخصوصا برای اقلامی که پیچیدگی فنی زیادی دارند و یا گران قیمت هستند مستقیما به تولید کنندگان مراجعه می کنند.

در حوزه فروش b2b ما سه نوع وضعیت خرید داریم:
وضعیت خرید مجدد معمولی : وضعیت خریدی است که در آن دایره کارپردازی بر پایه یک روال عادی سفارش خرید مجدد می دهد. مانند خرید اقلام و لوازم مصرفی اداری . در این جا خریدار از میان فروشندگان در فهرست تاییدی یکی را انتخاب می کند. در این مورد هم اولویت با فروشندگانی است که در گذشته از نحوه ارائه خدمات به آن ها رضایت مندی حاصل شده است.
فروشندگان موجود در فهرست خریدار سعی می کنند کیفیت کالا و خدمات خود را همچنان در سطح بالا حفظ کنند. از طرف دیگر فروشندگانی که در فهرست خریدار احتمالی وجود ندارند تلاش می کنند محصول یا خدمت جدیدی ارایه کنند با موارد عدم رضایت از فروشنده جدید را بیابند.
خرید مجدد اصلاحی : وضعیت خریدی است که در آن خریدار می خواهد مشخصات ، قیمت فروش ، تحویل و سایر شرایط مربوط به کالا را تغییر دهد. خرید مجدد اصلاحی معمولا مستلزم مشارکت افراد بیشتری در فرآیند تصمیم گیری هم از طرف خریدار و هم از طرف فروشنده است. در این جا هم فروشندگانی که در فهرست خریدار وجود دارند نگران هستند که مبادا مشتری خود را از دست بدهند و فروشندگانی که در فهرست خریدار قرار ندارند برای کسب بخشی از معامله ، ارائه پیشنهاد بهتر برای خود را به منزله یک فرصت تلقی می کنند.
خرید جدید : خرید جدید هم وضعیت خریدی است که در آن خریدار برای اولین بار به خرید کالا و یا خدمات مبادرت می کند. مانند خرید یک سیستم اداری یا سیستم ایمنی. هرچقدر هزینه و یا میزان مخاطره بیشتر باشد تعداد افراد شرکت کننده در فرآیند تصمیم گیری بیشتر است و به همین نحو میزان جمع آوری اطلاعات هم بیشتر خواهد بود و لاجرم مدت زمان لازم برای اتمام کار تصمیم گیری هم بیشتر خواهد شد. در خرید جدید بازاریاب سعی می کند حتی الامکان به تعداد بیشتری از افراد اصلی تاثیر گذار در امر خرید دست یابد تا بلکه با ارایه اطلاعات مفید بتواند به آن ها کمک کند.

طبقه بندی کالاهای تجاری
محصولات تجاری به سه دسته تقسیم بندی می شوند:

*مواد اولیه و قطعات: کالاهایی هستند که وارد خط تولید می شوند و به مصرف می رسند. در این گونه خرید ها عموما حجم خرید بالا است. خریدار از اطلاعات کامل در رابطه با محصول مورد نیازش برخوردار است. و برای خرید مشخصه های فنی خود را دارد که محصول مورد نظر باید آن ها را داشته باشد. در این گونه محصولات فروشنده برای موفقیت باید بازار هدف خود را به گونه ایی انتخاب کند که بتواند مشخصه ای فنی و کیفی محصول مورد نظر آن ها را برآورده سازی کند و نسبت به رقبا از مزیت رقابتی برخوردار باشد.
*محصولات سرمایه ایی : کالاهایی با عمر بالا هستند که در محصول قرار نمی گیرند انواع با استفاده از آن ها محصولات دیگر تولید می شود. مانند تاسیسات ساختمانی و تجهیزات. مثلا اگر ایران خودرو برای خط رنگش ربات بخرد این یک خرید سرمایه است. چرا که خرید دیر به دیر صورت می گیرد، قیمت ها بالاست و خریداران به دنبال فروشندگانی هستند که بتوانند با آن ها رابطه دراز مدت و مبتنی بر اعتماد ایجاد کنند. خریداران اطلاعات زیدای در رابطه با محصول مورد نظر خود ندارند. فروشنده باید ابتدا شرکت خود را بفروشد و بعد به دنبال فروش محصول خود برود. در این محصولات فروش مشاوره ایی اهمیت دارد و فروشنده باید نیاز های مشتری را کشف کند و به او راه حل ارایه بدهد.
*اقلام مصرفی و خدمات : کالاها و خدماتی با عمر کوتاه هستند که به تولید محصول و با اداره محصولات تولیدی کمک می کنند و برای مصرف روزانه خریداری می شوند. مانند روغن. مشتری اقلام مصرفی و خدمات عموما رفتار خرید b2c دارد. این اقلام مصرف معمولا بر پایه خرید مجدد معمولی و با حداقل تلاش خریداری می شوند. خدمات مانند خدمات تعمیر و نگهداری و خدمات مشاوره ایی معمولا در وضعیت خرید جدید هستند.مثلا برای خدمات مشاوره بازاریابی عمدتا در حوزه وضعیت خرید جدید است.
۰ نظر ۰ لایک :)

تقسیم بندی جغرافیایی در بازاریابی هدفمند

یکی از معیار های تقسیم بندی بازار در بازاریابی هدفمند تقسیم بندی جغرافیایی است.در روش تقسیم بندی جغرافیایی بازاریاب یک بازار بزرگ را بر اساس متغیر های جغرافیایی مانند کشور،استان،شهر ،منطقه و حتی خیابان به چند خرده بازار تقسیم می کند و سپس یک یا چند بخش از آن را انتخاب می کند و برای هر بخش برنامه بازاریابی می ریزد.
به مثال های زیر توجه نمایید:
*یک تولید کننده بستنی از آن جایی که توان رقابت با شرکت های بزرگ بستنی مثل میهن،دایتی و دومینو و کاله را ندارد بر اساس تقسیم بندی جغرافیایی ، شهر های حاشیه ایی چند استان را به عنوان بازار هدف خود انتخاب نموده است و برای آن ها برنامه بازاریابی تدارک دیده است.
*یک رستوران پس از بررسی بازار یک دایره به شعاع ۳ کیلومتر از محل مغازه خود را به عنوان بازار هدف خود قرار داده است.
*یک تولید کننده گز در شهر بلداجی ( از توابع چهار محال بختیاری ) گز تولیدی خود را در شهر اصفهان به فروش می رساند.
بر اساس آخرین تقسیمات کشوری در سال ۱۳۹۵، کشور ایران دارای ۳۱ استان و ۲۶۸ شهرستان است.

در رابطه با تقسیم بندی جغرافیایی در بازارایابی اطلاعات زیر برای مدیران بازاریابی می تواند راهگشا باشد:

تعداد استان های ایران
نام استان های ایران به ترتیب حروف الفبا
شهر های هر استان
ردیف – نام استان – مرکز – شهرهای مهم

۱- آذربایجان شرقی – تبریز – مراغه، مرند و میانه
۲- آذربایجان غربی – ارومیه – خوی، میاندوآب و مهاباد
۳- اردبیل – اردبیل – پارس‌آباد، مشگین‌شهر و خلخال
۴- اصفهان – اصفهان – کاشان، خمینی‌شهر و نجف‌آباد
۵- البرز – کرج – هشتگرد، نظرآباد و محمدشهر
۶- ایلام – ایلام – ایوان، دهلران و آبدانان
۷- بوشهر – بندر بوشهر – برازجان، بندر گناوه و خورموج
۸- تهران – تهران – اسلام‌شهر، گلستان و قدس
۹- چهارمحال و بختیاری – شهرکرد – بروجن، فرخ‌شهر و فارسان
۱۰- خراسان جنوبی – بیرجند – قائن، فردوس و نهبندان
۱۱- خراسان رضوی – مشهد – سبزوار، نیشابور و تربت حیدریه
۱۲- خراسان شمالی – بجنورد – شیروان، اسفراین و گرمه جاجرم
۱۳- خوزستان – – اهواز – دزفول، آبادان و خرمشهر
۱۴- زنجان – زنجان – ابهر، خرمدره و قیدار
۱۵- سمنان – – سمنان – شاهرود، دامغان و گرمسار
۱۶- سیستان و بلوچستان – زاهدان – زابل، ایرانشهر و چابهار
۱۷- فارس – شیراز – کازرون، جهرم و مرودشت
۱۸- قزوین – قزوین – تاکستان، الوند و اقبالیه
۱۹- قم – قم – قنوات، جعفریه و کهک
۲۰- کردستان – – سنندج – سقز، مریوان و بانه
۲۱- کرمان – کرمان – سیرجان، رفسنجان و جیرفت
۲۲- کرمانشاه – – کرمانشاه – اسلام‌آباد غرب، هرسین و کنگاور
۲۳- کهگیلویه و بویراحمد – یاسوج – دوگنبدان، دهدشت و لیکک
۲۴- گلستان – گرگان – – گنبد کاووس، علی‌آباد کتول و بندر ترکمن
۲۵- گیلان – رشت – بندر انزلی، لاهیجان و لنگرود
۲۶- لرستان – خرم‌آباد – بروجرد، دورود و کوهدشت
۲۷- مازندران – ساری – بابل، آمل و قائم‌شهر
۲۸- مرکزی – اراک – ساوه، خمین و محلات
۲۹- هرمزگان – – بندرعباس – – میناب، دهبارز و بندر لنگه
۳۰- همدان – همدان – ملایر، نهاوند و تویسرکان
۳۱- یزد – یزد – میبد، اردکان و بافق
۰ نظر ۱ لایک :)

مراحل بازاریابی هدفمند

مشتریان بسیار پراکنده هستند و نیاز ها و سلیقه های مختلفی دارند.علاوه بر آن با پیچیده شدن رقابت و بالغ شدن محصولات انتخاب های متعددی پیش روی مشتری قرار گرفته است.شرکتی که تصمیم می گیرد در یک بازار گسترده به فعالیت بپردازد می داند از عهده خدمت به همه مشتریان بر نمی آیدچرا که منابع کافی برای برآورده ساختن نیاز ها و خواسته های همه مشتریان ندارد.از سوی دیگر برآورده سازی نیاز همه خریداران جذابیت و سود آوری ندارد.بنابراین باید از بازاریابی هدفمند استفاده کند.هر شرکت به جای اینکه در کل بازار به رقابت برخیزد یا دربرابر یک شرکت قوی بایستد باید بخش های بازار را انتخاب کند که در آن بهتر می تواند رقابت کند.

در بازاریابی هدفمند شرکت به تشخیص قسمت های عمده و اصلی بازار مبادرت می کند سپس از آن میان یک چند قسمت بازار را برای خود انتخاب می کنند و آنگاه کالاهایی را تولید می کنند و برنامه های خاص بازاریابی تدارک می بینندکه دقیقا مخصوص هر یک از این قسمت های بازار باشد.

مراحل بازاریابی هدفمند
بازاریابی هدفمند از سه بخش تشکیل شده است:
۱)بخش بندی بازار (market segmentation)
ابتدا یک بازار نامتجانس به خرده بازارهایی با خصوصیت متجانس تقسیم می شود.(افرادی که در یک خرده بازار قرار می گیرند با یکدیگر نیاز ها و خواسته های مشابه دارند ،اما نیاز ها و خواسته های هر خرده بازار با خرده بازار دیگر متفاوت است.)
بنابراین باید برای هر بخش بازار (market segment) آمیزه بازاریابی (marketing mix) مجزایی تهیه کرد.
۲)هدف گیری در بازار (market target) : در این مرحله بر اساس جذابیت های هر بخش از بازار (مانند توان بالقوه بازار ،نرخ رشد ،شدت رقابت و …) و همچنین بررسی ماموریت و اهداف شرکت یک یا چند بخش از بازار انتخاب می شود.
۳)تعیین جایگاه (market positioning) :در این مرحله با خلق جایگاهی منحصر به فرد در ذهن مشتری باید مزیت رقابتی پایداری برای مشتری به وجود آورد.

بخش بندی بازار (market segmentation)
هر خریدار نیازها و خواسته های منحصر به فردی دارد.از این رو هر خریدار یک بازار جداگانه محسوب می شود؛ اما از آن جا که بسیاری از شرکت ها با خریداران زیادی مواجه هستند باید توجه خود را معطوف طبقه های بزرگتری از خریداران کنند.
بدین گونه بازار را در سطوح مختلفی می توان تقسیم بندی کرد:
۱)بازاریابی انبوه (mass marketing)
۲)بخش بندی بازار (segment marketing)
۳)بازاریابی مبتنی بر بخش های ویژه بازار (niche marketing)
۴)بازاریابی خرد (micro marketing)

۱)بازاریابی انبوه (mass marketing)
در این حالت مدیر بازاریابی یا فرض اینکه کالای آن ها با سلیقه همه سازگار است محصول تولیدی خود را با یک شکل و در یک اندازه و بسته بندی به همه خریداران ارایه می کند و هیچ تنوعی در محصول دیده نمی شود.او با این کار به دنبال دستیابی به تولید انبوه است. در نتیجه هزینه ثابت سر شکن شده و قیمت تمام شده محصول پایین تر می آید از سوی دیگر به دلیل عدم تنوع هزینه های توزیع و تبلیغات پایین تر می آید.
اکثر شرکت های بزرگ در بدو ورود به بازار از این روش استفاده کرده اند و برای همه مشتریان خود فقط از یک نوع محصول استفاده کرده اند.مثال معروف در کتاب های بازاریابی در این مورد هنری فورد است.زمانی که فورد مدل T را به بازار عرضه کرد، او گفت : خریداران اتوموبیل را به هر رنگی می توانند داشته باشند ،مشروط بر آن که آن را رنگ سیاه باشد! یا شرکت کوکاکولا در ابتدای کار خود فقط یک نوع نوشابه را برای کل بازار تولید و عرضه کرد.اگر بخواهیم برای این موضوع مثال وطنی بزنیم می توانیم به شامپو تخم مرغی داروگر اشاره کنیم.شرکت داروگر یک شامپو برای برآورده سازی نیاز همه خریداران به بازار ارایه کرد.
امروزه بسیاری از بازاریاب ها دست از بازاریابی انبوه برداشته اند و توجه خود را معطوف به بازار های بخش بندی شده کرده اند.چرا که با اشباع و بالغ شدن بازار ها رقابت در میان شرکت ها برای کسب سهم بازار بالاتر بیشتر شده است و از سوی دیگر با ارتقای سطح تحصیلات ،درآمد و آگاهی مردم ،مشتریان خواسته ها و سلیقه های پیچیده تری پیدا کرده اند.

۲)بازاریابی مبتنی بر بخش هایی از بازار (segment marketing)
شرکت ها با آگاهی از تنوع نیاز ها و خواسته ها ،سلایق و رفتار های خرید مشتریان به بازاریابی مبتنی بر بخش های بازار روی آورده اند.در این روش شرکت درصدد بر می آید بخش های بزرگی از بازار را از هم تفکیک کند و محصولات خود را به گونه ایی به بازار ارایه کند که نیاز یک یا چند بخش را برآورده سازی کند.
بازاریابی مبتنی بر بخش هایی از بازار یک یا چند مزیت نسبت به بازاریابی انبوه دارد.شرکت نیاز ها و خواسته های مشتریان را بهتر می شناسد و می تواند محصولات سفارشی تر و نزدیک تری به خواسته مشتری ایجاد کندو آن را به نحو مناسب تری قیمت گذاری کندو برای مشتریان مورد نظر بهترین کانال ها و شیوه برقرار کردن ارتباطات را شناسایی نموده و بهترین خدمات را ارایه کند.

۳)بازاریابی مبتنی بر بخش های ویژه بازار (niche marketing)
بخش ها ،گروه های بزرگ در درون بازار هستند .در بازاریابی بر مبنای بخش های ویژه فروشنده به زیر مجموعه بخش های بازار تاکید می کند.بخش های ویژه یک زیر مجموعه از بخش بازار است که نیاز های آن به خوبی برآورده سازی نمی شود.عموما مشتریان این بخش های تخصصی حاضرند برای شرکتی که نیاز های آن ها را بهتر برآورده سازی کند مبلغی اضافه پرداخت بپردازند .شرکت پر کننده خلا از مهارت و تخصص بالاتری برای خدمت به بازار برخوردار است.به عنوان مثال یک شرکت بیمه در آمریکا خودروی کسانی را بیمه می کند که همواره ریسک زیادی را می پذیرند با کسانی که تصادف های بسیار زیادی دارند و یا در حالت مستی رانندگی می کنند.

۴)بازاریابی خرد (micro marketing)
منظور از بازاریابی خرد عرضه محصولات و تدوین برنامه های بازاریابی به گونه ایی است باب سلیقه افراد و ساکنان محل های خاص شود.بازاریابی خرد شامل بازاریابی محلی و بازاریابی فردی می شود.

-بازاریابی محلی (local marketing) : محصولات با نام ها و نشان های تجاری خاص و نیز تبلیغات و ترویج با توجه به نیاز ها و خواسته های گروه های مشتری محلی (شهر ها ،همسایگان و حتی فروشگاه های ویژه) ارایه می شود.
– بازاریابی فردی (individual marketing) : آخرین سطح تقسیم بندی بازار ،بازاریابی فردی است.در این شیوه از بازاریابی باید محصولات و برنامه های بازاریابی را برای برطرف کردن نیاز های هر مشتری به طور جداگانه طراحی کرد.بازاریابی فردی از زمان گذشته وجود داشته است. به عنوان مثال در زمان گذشته خیاط ها و کفاش ها به طور اختصاصی به هر مشتری محصول ارایه می کردند.با وقوع انقلاب صنعتی و تولید انبوه نقش آن کم رنگ تر شده بود.امروزه با کمک فناوری پیشرفته امکان سفارشی سازی انبوه دوباره به وجود آمده است.به عنوان مثال شرکت هاکوپیان در اتاقکی به کمک دوربین های مختلف ابعاد بدن مشتری را بدست می آورد و بعد کت و شلوار بر اساس ابعاد بدن مشتری بر روی خط تولید آماده می گردد.
۰ نظر ۱ لایک :)

مراحل فروش

مراحل فروش را به سه قسمت می توانیم تقسیم بندی کنیم:
۱)شناسایی مشتریان هدف
۲)جذب مشتری جدید
۳)حفظ مشتری فعلی

۱)شناسایی مشتریان هدف
اولین قسمت از مراحل فروش مشخص کردن مشتریان هدف است.مشتریان هدف افرادی هستند که در حال حاضر مشتری ما نیستند اما ما می خواهیم توان بازاریابی و فروش خود را برای جذب آن ها به کار بگیریم.دقت داشته باشید افراد زیادی هستند که مشتری ما نیستند اما ما منابع کافی مانند نیروی انسانی،توان مالی ،وقت و انرژی و … برای جذب همه آن ها نداریم و یا اصلا ممکن است جذب همه آن ها سود آور نباشد چرا که برخی از آن ها حجم خرید بسیار پایینی دارند،مدت اعتبار بالا می خواهند ،از نظر جغرافیایی از ما فاصله زیادی دارند ،سرویس دهی و ارایه خدمات به آن ها هزینه بالایی دارد و …..
ما ابتدا باید ببینیم به کدام مشتریان می خواهیم خدمات و کالا های خود را عرضه کنیم.
بازاریابی و فروش بدون انتخاب بازار هدف مانند تیراندازی بدون نشانه گیری و بی هدف است.

برای انتخاب بازار هدف ابتدا باید در رابطه با مشتریان و بازار تحقیق کنیم.برای این کار می توانیم بازارگردی کنیم و با افراد خبره صنعت مشورت کنیم و در موارد پیشرفته تر برنامه تحقیقات بازار تهیه کنیم.پس از آن باید با استفاده از متغیر های تقسیم بندی بازار مانندمتغیر های جغرافیایی ،متغیر های جمعیت شناختی،رفتاری و … را تقسیم بندی کرد.و سپس یک یا چند بخش از آن را انتخاب کرد.
به عنوان مثال یک فست فود بعد از بررسی بازار مشتریان را به سه دسته تقسیم بندی کرده است : ۱) افراد رهگذر  ۲)افرادی که در محدوده فست فود زندگی می کنند  ۳)افرادی که در محدوده فست فود کار می کنند
هر یک از این دسته ها نوع تبلیغات خاص خود را می طلبند و به قیمت گذاری خاص خود نیاز دارند و…این فست فود بنا به منابع خود و جذابیت و سود آوری  این بازار ها تبلیغات خود را معطوف افراد رهگذر می کند و به خرید و اجاره تابلو های تبلیغاتی در محدوده گذر عابر پیاده و همچنین فراهم کردم مکان نشستن مناسب و … می پردازد.

۲)جذب مشتری جدید
در قسمت دوم از مراحل فروش برای جذب مشتری باید تلاش های بازاریابی خود را معطوف جذب مشتریان بازار هدف کنیم. ابتدا سعی کنیم اطلاعات تماس مشتریان هدف را در صورت امکان بدست آوریم و سپس تیم فروش خود را به برقراری تماس تلفنی و حضوری برای جذب این افراد متمرکز کنیم.برای این کار نیاز به برنامه ریزی ویژه است که در کتاب آموزش فروش حضوری به آن به صورت کاربردی پرداخته ام.
برای تبلیغات موثر باید علایق ،تفریحات،مکان های حضور و … مشتریان هدف را بدست بیاوریم و سپس تبلیغات خود را در آن مکان ها قرار دهیم.به عنوان مثال اگر مجله خاصی را مطالعه می کنند تبلیغ خود را در آن مجله قرار دهیم.یا یک تعمیرگاه اتومبیل تبلیغات خود را در پمپ بنزین و کارواش آن منطقه مشتریان هدف خود قرار داده است.

۳)حفظ مشتریان فعلی
یک ضرب المثل هندی می گوید یک پرنده در دست از هزار پرنده بر روی درخت ارزش بالاتری دارد.مشتریان فعلی ارزش بسیار بالایی دارند و در دراز مدت بقا و رشد کسب و کار شما را تضمین می کنند.حتی در مشاغلی که محصول آن ها یکبار فروش است مثل برخی تجهیزات صنعتی رضایت مشتریان فعلی باعث می شود آن ها برای شما تبلیغات دهان به دهان مطلوب داشته باشند.همچنین برای افزایش فروش به مشتریان فعلی باید تلاش کنیم.ما به مشتریان فعلی می توانیم بیش فروشی و فروش جانبی داشته باشیم.
۰ نظر ۱ لایک :)

بازاریابی آژانس مسافرتی

۱) برای موفقیت در بازاریابی آژانس مسافرتی پیش از دادن اطلاعات به مشتری،اطلاعات تماس آن ها را بگیرید. فردی که با شما تماس می گیرد و از شما قیمت می‌پرسد، احتمال اینکه تبدیل به مشتری شود بسیار بیشتر از سایر افرادی هست که با شما تماس نگرفته‌اند. من به صورت توافقی به این افراد سرنخ (lead) می گویم.سرنخ ها مشتریان بالقوه‌ای هستند که جنسی از رغبت به ما نشان داده‌اند.

۲)سرنخ ها را وارد چرخه بازاریابی و فروش خود کنید.اطلاعات تماس آنها را وارد پنل اس ام اس خود کنید. برای آن ها ایمیل تبلیغاتی بفرستید. کاتالوگ ارسال کنید. در همایش ها آن ها را دعوت کنید. با آن ها تماس تلفنی و حضوری برقرار کنید و آن ها را به  خرید ترغیب کنید. به طور خلاصه آن ها را رها نکنید. پیگیری مشتری رمز موفقیت در افزایش فروش دفتر مسافرتی است.

۳) در صورت امکان با سرنخ ها قرار ملاقات حضوری بگذارید. اگر بتوانید آن ها را برای به بهانه‌ای مثل دریافت اطلاعات اضافه ،مشاوره رایگان و … به دفتر آژانس مسافرتی خود دعوت کنید، احتمال فروش شما بسیار بالاتر می رود. دفتر شما زمین بازی خودی شماست و احتمال دریافت پاسخ مثبت از مشتری در مکان شما بسیار بالاتر است. در غیر این صورت شما به مکان مشتری بروید. رفتن به مکان مشتری امکان ارزیابی خوبی از اعتبار بالقوه مشتری و کشف نیاز های او به شما می دهد.

۴)پیش از دادن قیمت به مشتری از او سوال بپرسید تا انتظارات او را کشف کنید؛ مثلا کارشناس فروش آژانس هواپیمایی این سوال ها را از مشتری می تواند بپرسد:
– بار چندم هست می خواهید به اصفهان سفر کنید؟
– با خانواده می خواهید بروید یا تنها؟
– آیا از امکاناتی مثل استخر هتل و یا سالن ورزشی استفاده می کنید یا خیر؟
-هدفتان از سفر چیست : برای گردش و تفریح می خواهید بروید،می خواهید خرید کنید...؟

هر یک از سوالات فوق می تواند در معرفی تور و هتل تاثیر گذار باشد. به عنوان مثال اگر من اهل استفاده از استخر هتل نباشم، لازم نیست یک هتل استخردار به من معرفی شود و هزینه بالاتری بپردازم.
۰ نظر ۱ لایک :)
درباره من
پیامبر اکرم(ص) فرمودند: اگرکسی حتی یک برگه علمی از او در دنیا باقی بماند، در روز قیامت همان برگه حایل او در مقابل آتش جهنم خواهد بود.
اینجا مکانی است برای به اشتراک گذاشتن آنچه که در حوزه تخصصی مدیریت یاد می‌گیرم و به دیگران آموزش می‌دهم.
در صورت داشتن سؤال و یا نیاز به کمک، با من تماس بگیرید.
طراح قالب : عرفـــ ـــان قدرت گرفته از بلاگ بیان